การเจรจาต่อรองเป็นทักษะสำคัญที่ผู้นำทุกคนต้องมี แต่คุณเคยสงสัยไหมว่าเทคนิคที่ใช้เจรจากับผู้ก่อการร้ายสามารถนำมาประยุกต์ใช้ในโลกธุรกิจได้อย่างไร? การบรรลุข้อตกลงมักถูกมองว่าเป็นการผลักดันให้อีกฝ่ายตอบ "ใช่" แต่เครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดและได้ผล อาจเป็นการตั้งคำถามที่เปิดโอกาสให้อีกฝ่ายตอบ "ไม่" ที่จะช่วยสร้างความไว้วางใจและนำไปสู่การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น
คริส วอส (Chris Voss) อดีตหัวหน้าผู้เจรจาต่อรองในคดีลักพาตัวของ FBI (FBI-trained negotiator) กล่าวว่า "การเจรจาให้ได้ผลไม่ใช่การทำให้คู่เจรจาพูดว่า "ใช่" แต่เป็นการทำให้พวกเขาพูดว่า "ไม่" (no-oriented questions)"
"ความเหนื่อยล้าจากการพูดว่า "ใช่" (yes-battered)" ซึ่งใช้เพื่ออธิบายสถานการณ์ที่คนถูกกดดันหรือชักจูงให้ตอบ "ใช่" ซ้ำๆ คนที่เป็น "Yes-battered" มักเคยผ่านประสบการณ์ถูกบังคับให้ตอบตกลง จนพวกเขาพยายามหลีกเลี่ยงการพูดคำว่า "ใช่" เพราะกลัวว่าจะถูกผูกมัดหรือตกหลุมพราง ทำให้เราสร้างเกราะป้องกันตัวเองและระมัดระวังมากขึ้นว่าจะพูดคำนี้กับใครและเมื่อไหร่ โดยทั่วไป การเจรจามักถูกมองว่าเป็นกระบวนการโน้มน้าวให้อีกฝ่ายตอบ “ใช่” อย่างไรก็ตาม วิธีนี้อาจทำให้อีกฝ่ายรู้สึกถูกบีบและเกิดการต่อต้าน
เทคนิคหนึ่งที่ วอส ใช้สอนในหลักสูตรการอบรมผู้นำและทีมเกี่ยวกับการปิดการขาย ให้กับผู้ประกอบการเดี่ยว (solopreneur) ที่ต้องรับผิดชอบปิดการขายเอง แต่เป็นคนที่มีแนวโน้มจะเห็นด้วยกับผู้อื่นสูง (agreeable) ที่จะไม่ "เร่งเร้า" แม้จะเป็นเพียงการกระตุ้นให้ลูกค้าทำในสิ่งที่พวกเขาตั้งใจจะทำอยู่แล้วก็ตาม สมมติว่า ผู้บริหารที่ต้องขายเอง กำลังเจรจากับลูกค้าเกี่ยวกับข้อเสนอใหม่ แทนที่จะถามว่า "ข้อเสนอนี้เหมาะกับคุณใช่ไหม?" ซึ่งอาจทำให้อีกฝ่ายรู้สึกถูกกดดัน ลองเปลี่ยนเป็น "ข้อเสนอนี้มีอะไรที่ไม่ตรงกับความต้องการของคุณหรือไม่?" วิธีนี้จะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจที่จะพูดคุยถึงข้อกังวลของพวกเขา ทำให้การปรับข้อเสนอให้ตรงกับความต้องการเป็นเรื่องง่ายขึ้น
ทำไมการให้โอกาสตอบคำว่า "ไม่" ถึงมีประโยชน์ในการเจรจา
สร้างความรู้สึกมีอำนาจและอิสระ
เมื่ออีกฝ่ายสามารถตอบด้วยบริบท "ไม่" ได้ พวกเขาจะรู้สึกควบคุมสถานการณ์ได้ดีขึ้น ลดความรู้สึกถูกบังคับ และเปิดใจรับฟังข้อเสนอมากขึ้น
ลดแรงต้านจากอีกฝ่าย
หากผู้เจรจารู้สึกว่ากำลังถูกกดดันให้ตอบ "ใช่" พวกเขาอาจมีแนวโน้มที่จะปฏิเสธข้อเสนอโดยอัตโนมัติ ในทางกลับกัน คำถามที่นำไปสู่คำตอบ "ไม่" ทำให้พวกเขารู้สึกปลอดภัยและลดแรงต่อต้าน
กระตุ้นการแก้ปัญหาอย่างสร้างสรรค์
เมื่ออีกฝ่ายมีโอกาสแสดงความคิดเห็นอย่างตรงไปตรงมา จะช่วยให้กระบวนการเจรจาเป็นไปอย่างสร้างสรรค์ นำไปสู่ข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ต่อทุกฝ่าย
ตัวอย่างคำถามที่มุ่งให้ตอบ "ไม่" ในการเจรจา
สร้างความไว้วางใจ
"คุณคิดว่าการลองวิธีอื่นเป็นเรื่องผิดหรือไม่?"
"เราจะลองพิจารณาแนวทางใหม่ ๆ ไม่ได้เลยหรือ?"
ระบุอุปสรรคที่แท้จริง
"ตอนนี้ไม่ใช่เวลาที่เหมาะสมในการพิจารณาข้อเสนอนี้ใช่ไหม?"
"มีเงื่อนไขอะไรที่ทำให้ข้อเสนอนี้ไม่สามารถรับได้ใช่หรือไม่?"
กระตุ้นการพูดคุยอย่างเปิดเผย
"คุณไม่เห็นด้วยกับแนวทางที่เรานำเสนอใช่ไหม?"
"สิ่งที่เราพูดถึงไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการจริงๆ ใช่หรือไม่?"
ข้อได้เปรียบเชิงกลยุทธ์ของการใช้คำว่า "ไม่"
ลดความกดดันและแรงต้านจากอีกฝ่าย
ส่งเสริมบรรยากาศการเจรจาที่เปิดกว้าง
สร้างข้อตกลงที่มีประสิทธิภาพและยั่งยืน
เทคนิคการเจรจาแบบ FBI ของ Chris Voss ไม่เพียงแต่มีประสิทธิภาพในการปิดการขายเท่านั้น แต่ยังช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่เจรจาอีกด้วย การใช้คำถามที่มุ่งไปสู่คำว่า "ไม่" เป็นเครื่องมือที่ทรงพลังสำหรับผู้นำในการสร้างความสำเร็จทางธุรกิจ
การใช้คำถามที่กระตุ้นให้ตอบ "ไม่" เป็นกลยุทธ์ที่ช่วยให้การเจรจามีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยลดความขัดแย้ง เพิ่มความไว้วางใจ และช่วยให้ทั้งสองฝ่ายสามารถหาข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกันได้ การนำเทคนิคนี้ไปใช้สามารถเปลี่ยนแปลงแนวทางการเจรจาและนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นในโลกธุรกิจที่ซับซ้อนในปัจจุบัน
#เทคนิคการเจรจาต่อรองFBI #ChrisVos #การเจรจาต่อรองธุรกิจ #ทักษะผู้นำ #การปิดการขาย #พลังของคำว่าไม่ #การพัฒนาภาวะผู้นำ #ทักษะการเจรจาต่อรอง
เป็นเนื้อหาที่ดีมากค่ะ